Marketing und Sales: Die wichtigsten Vorteile der SAP-Cloud

Integrationsprobleme, eine schlechte Durchgängigkeit der Prozesse und hohe Kosten: IBsolution hatte Gründe genug, sich von seinem alten CRM-System zu trennen. Seit Mitte März setzt der IT-Dientstleister auf SAP Hybris Cloud for Customer.

Seit Anfang 2017 ist Salesforce bei IBsolution Geschichte. Immer wieder gab es in den letzten sechs Jahren Probleme mit der Integration hinein in die SAP-Welt. 'Es gab keine Durchgängigkeit. Die Lösung war für uns wie ein Satellit', erinnert sich Tilo Freund, Sales-Experte beim IT-Dienstleister IBsolution. Inzwischen ist der Wechsel zur SAP-Cloud perfekt. 750 Projekte und 400 aktive Kunden, insgesamt 18.000 Accounts, 60.000 Ansprechpartner sowie 110.000 bestehende 'Aktivitäten' hat Tilo Freund nun im neuen Cloud-basierten System von SAP abgebildet - in SAP Hybris Cloud for Customer. 'Den Datenbestand mit Stammdaten und Bewegungsdaten: Alles haben wir mitgenommen', sagt Freund, der zunächst die bestehenden Daten kräftig aussortieren musste: 'Die bisherige Lösung von Salesforce akzeptierte schlechtere Daten - da ist das System von SAP rigider', stellt der Sales-Experte fest, der die Bereinigung durchgeführt hat und letztlich 11.000 Ansprechpartner und 8.000 Accounts entfernte, ehe die neue Software innerhalb von fünf Wochen einsatzbereit war.

IBsolution: Wechsel von Salesforce zu SAP

Vor allem die Perspektiven einer durchgängigen SAP-Landschaft und funktionale Innovationen haben dem Geschäftsführer von IBsolution Loren Heilig den Wechsel zum Cloud-System von SAP nahegelegt. Denn generell bietet SAP Hybris Cloud for Customer dem Vertrieb und Marketing einige wichtige Vorteile: Unternehmenskennzahlen und die Umsatzentwicklung erscheinen im UX von SAP Fiori auf einen Blick. Zugleich besteht die Möglichkeit, diese Daten zu analysieren. Werden viel versprechende Kunden identifiziert, erscheinen sie in einer 360-Grad-Sicht. Das ermöglicht eine individuelle Beratung, da beispielsweise zu sehen ist, worum es beim letzten Gespräch ging. Konkret wird IBsolution künftig folgende Innovationen für sich nutzen:

1. Dynamische Zielgruppen: 'Unser Ziel ist, niemanden mit Informationen zu belästigen, die ihn nicht interessieren', erläutert Marketingchef Uwe Eisinger. Identifiziert sich nun ein Kunde zu einem bestimmten Thema wie Cloud oder Business Intelligence, sind diese von ihm angegeben Marketingattribute aufgenommen und können für gezielte Kampagnen künftig genutzt werden. Auf dieser Basis lässt sich eine dynamische Zielgruppe festlegen, etwa ausschließlich Ansprechpartner aus Business-Abteilungen von Unternehmen mit Interesse an Cloud-Lösungen in der Beschaffung. Das System stellt die Liste zusammen. 'Selbst wenn ein Interessent das Thema zu einem späteren Zeitpunkt angeht, wird er automatisch zur Liste ergänzt', erläutert Eisinger, der sich eine präzisere Kundenansprache davon verspricht.

2. Mehrstufige Kampagnen (durch Marketingautomation): Es wird möglich, basierend auf der Reaktion eines Kunden unterschiedlich zu handeln. Nutzer, die auf einen bestimmten Link geklickt haben, bekommen gezielten Content ausgespielt. 'Die Grundfunktionen sind intuitiv aufzusetzen - da ist kein Programmierkurs für nötig', erläutert Eisinger die Workflow-Darstellung des Systems, die dazu beiträgt, mehrstufige Kampagnen schnell zusammenzustellen. Zudem können sogenannte Marketing-Scores vergeben werden, die bewerten, wie wichtig die Aktionen der Nutzer im Sales-Prozess gewesen ist. 'So wird es für uns möglich, abzuschätzen, ob ein Kunde vor einer Kaufentscheidung steht', so Eisinger - eine Erkenntnis, die dann direkt in die Sales-Abteilung weitergegeben wird.

3. Kollaboration mit SAP JAM: Die Zusammenarbeit mit dem Kunden lässt sich über das Kollaborationstool SAP JAM abbilden. Gleich zu Beginn machte der Sales-Experte Freund gute Erfahrungen mit einer 'Opportunity', einem potenziellen Neukunden: 'Erstpräsentationen, Dokumente aus den Workshops sowie Abstimmungen liefen bereits über das Tool', so Freund. Zudem wurden Gruppen für jeden einzelnen Beratungsbereich eröffnet. Das besondere: Die Projektmanager schauen ins SAP JAM und können dort Forecast-Listen einsehen, die auf aktuellen Daten basieren. Sie sehen also, welche neuen Geschäfte sich aus dem Beratungsgeschäft in Kürze ergeben könnten.

4. Aktivitätsberater: Bahnt sich ein neuer Geschäftspartner an, ist es besonders wichtig, ihm zum geeigneten Zeitplan Informationen zukommen zu lassen, zwischendurch telefonisch nachzuhaken und sich intern mit dem Projektmanager dazu abzustimmen. 'Wir können jetzt einen Fahrplan aufstellen, den wir einfach abarbeiten können', freut sich Sales-Experte Freund, der von einem 'geführten Prozess in der Opportunity' spricht.

5. ERP-Integration: Die Integration mit dem betriebswirtschaftlichen System vereinfacht es dem Vertrieb, aus einer 'Opportunity' einen Auftrag zu machen. Berater können im System bereits mit passenden Stunden und Tagesssätzen hinterlegt werden. Und diese Informationen und Planungen gehen per Klick direkt ins ERP. Weiterer Vorteil: Nicht nur die Umsätze aktueller Projekte sind dort zu sehen, sondern auch Rechnungen, die der Kunde noch nicht gezahlt hat. Durch SAP JAM bestens informiert, gibt das Beratern oder Projektmanagern, die einen Termin vor Ort vor Ort haben, die Chance, direkt nachzuhaken - eine wichtige Funktion für das Vertriebscontrolling.

Einführung SAP Hybris Cloud for Customer: Zwei wichtige Lessons Learned

Obwohl nur fünf Wochen bis zur Einführung von SAP Hybris Cloud for Customer bei IBsolution vergangen sind, hat auch der IT-Dienstleister dazu gelernt. Zwei Erkenntnisse dürften auch für die Einführungen der Software bei den eigenen Kunden interessant sein:

1. Datenqualität beachten: SAP behandelt das Thema restriktiv. 'Man muss Datenstrukturen vorbereiten und viele Regeln beachten, bis hin zur Schreibweise', erläutert Marketing-Experte Eisinger, 'Bindestriche oder eine Landesvorwahl wie +49 kann den Import von Daten stören.' Doch was zunächst einen höheren Aufwand für das Implementierungsteam bedeutet, sorgt dafür, dass die Daten in einer Top-Qualität vorliegen. Das System wird beispielsweise nicht mehr von Accounts belastet, die dort nicht hineingehören.

2. En-Bloc-Zeit reservieren: 'Wir haben eine ganze Woche am Stück dafür reserviert, das Grund-Customizing zu machen', erläutert Freund, der sich als fachlicher Projektleiter dafür mit allen Beteiligten zusammengesetzt hat: 'Das hat uns im Endeffekt enorm Zeit und Abstimmungsaufwand erspart.'

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